Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Статьи

Новые требования к компетенциям руководителя

18.07.2018
Что изменилось в требованиях к современному руководителю?
читать

Схемы бизнес-процессов. Какую выбрать?

..
В каких случаях и какой способ для описания бизнес-процессов лучше.
читать

Нужно ли верить в свой товар?

..
Какое значение имеет вера в тот товар, который продает менеджер?
читать
к списку

Состоялись тренинги для Завода "Новые окна"

Состоялись тренинги для Завода "Новые окна"

В июне прошли еще 2 тренинга для Завода «Новые окна», с которым мы продолжаем свое сотрудничество по проведению обучающих программ с 2015 г.

Тренинг был посвящен теме продаж, продаж именно для розничного отдела после замера окон. Т.е. речь идет о двух стадиях продаж и у каждой есть своя конверсия. Первый, когда у клиента снимается первичный запрос и задача менеджера договориться о замере. Второй, когда уже после замера будут выяснены все нюансы, например, технические моменты установки окна, и нужно договориться о цене и сделать продажу. Так вот как раз тренинг был посвящен тому, как после замера повысить конверсию продаж. Именно на этом этапе чаще всего приходится сталкиваться с возражениями клиентов.

Поэтому много времени уделили вопросам преодоления возражений по цене, по срокам установки, по качеству и их отработке на практике. Все очень быстро включились в процесс и начали участвовать в отработке кейсов, рабочих ситуаций.

Участники говорили о конкуренции, о сильном демпинге конкурентов, особенно в регионах. Из-за чего трудней продавать. Они отмечают, что компания развивается, повышает уровень обслуживания и сервиса, предлагает новые и интересные решения по остеклению. А конкуренты чаще берут ценой. Менеджеры хорошо понимают, что у них есть возможность продавать больше за счет отработки навыков продаж и качественной работы с каждым клиентом. Что клиент мониторит, сравнивает и важно понять, как выделиться на фоне конкурентов. А там, где мешает тема цены, можно научиться ее преодолевать. Те специалисты, которым удается приобрести этот навык, справляются легко и хорошо.

На этом тренинге так же отрабатывалась тема доверия, о которой мы говорили в одной из наших статей  - "Основные вехи качественного обучения менеджеров по продажам". Когда современный клиент покупает много и часто и от того, что рынок перенасыщен некачественным товаром у него накапливается большой негативный опыт. Этот же опыт он проецирует и при покупке окон. Из-за чего все труднее доверять менеджеру. Поэтому этой теме уделяется особое внимание и разбирается она довольно интенсивно.

Тема веры в свою компанию и позицию руководства также не осталась без внимания. О чем мы так же писали в другой нашей статье – "Нужно ли верить в свой товар?". И на этом тренинге уделили время на отработку этого вопроса, на работу с внутренней нематериальной мотивацией. Поскольку, если у участника есть не только внешняя, но и внутренняя мотивация, то он и от тренинга будет стараться взять больше.

На примере Завода «Новые окна» и других компаний, практикующих регулярное обучение видно: чтобы результат тренинга закрепился, нужен системный подход, серия тренингов. Особенно хорошо, после основных тренингов проводить мини тренинги в группах по 6-8 человек продолжительностью 4 часа. На которых разбираются записи переговоров, конкретные вопросы менеджеров и тут же отрабатываются на практике с учетом стиля продаж каждого. Этот формат достаточно эффективный, поскольку он позволяет делать самоанализ и понимать, что в каждой конкретной ситуации я делаю правильно, а что не получается.

Например, когда менеджер говорит о технических характеристиках окна, необходимо переводить их в выгоды и пользы. Что именно это дает клиенту. Вроде это всем понятно и на всех тренингах об этом говорится. А на практике все равно менеджеру бывает трудно перестроиться, и сам того не осознавая, он продолжает застревать на технических характеристиках, а клиент не понимает, что это ему дает и уходит. Поэтому именно такой формат, с анализом собственной работы и дает положительный результат.

к списку
Поделиться с друзьями