Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Статьи

Что не дает стать командой?

05.06.2019
Все счастливые команды счастливы одинаково, каждая несчастливая – несчастлива по-своему. Так, перефразировав классика, мы можем начать статью, посвященную проблемам построения крепкой команды.
читать

4 составляющих Системы сбалансированных показателей

08.05.2019
В этой статье мы продолжим разговор о Системе сбалансированных показателей и подробнее расскажем о четырех составляющих, на которых базируется система.
читать

Принципы ценообразования

15.04.2019
Существует несколько вариантов ценообразования, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Чтобы сделать верный выбор, необходимо понимать, как формируется цена и что правильнее применить именно в Вашем случае.
читать
к списку

О проекте по реорганизации работы отдела продаж

О проекте по реорганизации работы отдела продаж

Наша компания завершает проект по реорганизации работы отдела продаж Таганрогской Фабрики по производству рабочих перчаток.

Фабрика перчаток на российском рынке работает уже 14 лет. За эти годы она приобрела немалый опыт и производит продукцию высокого качества, которое подтверждено экспертизами и сертификатами.

На переговорах с руководителем проекта Ольгой Евсеевой было обозначено, что текущий объем сбыта не устраивает, загрузка производства не достаточная. Запрос был сформулирован как «необходимость привести в соответствие сбыт и возможности производства».  

Таким образом, основными задачами проекта стали:

  1. Организация и регламентация системы управления продажами для обеспечения:

- реализации продукции Фабрики в необходимом объеме и с плановым уровнем маржинальности,

- ведения CRM, охвата имеющейся клиентской базы и ее расширения,

- создания эффективного регламента контроля продаж и работы отдела для руководителя отдела продаж и директора.

  1.  Систематизация работы отдела: выработка методов работы и описание оптимальных бизнес-процессов для выполнения сотрудниками планов продаж.
  2. Обучение руководителя отдела: передача знаний о методах и инструментах управления продажами, сотрудниками, а также развитие необходимых управленческих компетенций.

С нашей стороны над проектом работали: руководитель проекта Ольга Евсеева, бизнес-тренер Евгений Долматов, бизнес-аналитик Марина Иверова.  Продолжительность проекта составила 8 месяцев.

Начался проект с подготовительного этапа и сбора информации о работе отдела по принципу «как есть», которым занималась Ольга Евсеева. Предварительный анализ текущей ситуации обязателен при реорганизации и внедрении изменений, поскольку эта информация является отправной точкой. Необходима для более полного понимания всеми участниками этого процесса, того, как было и как должно стать, что именно и как будет поменяться.

В подготовительный этап были проанализированы документация отдела, особенности организации работы, как сотрудники общаются с клиентами, как ведется СRM. В том числе были внимательно изучены последние отчеты по маркетинговому исследованию, чтобы эти данные можно было соотнести с существующими результатами работы.

Плюс проведено оценочное тестирование сотрудников отдела для выявления мотивационного профиля и способности к продажам. А также нового руководителя отдела на выявление уровня способности к управленческой деятельности, уровня выраженности управленческих компетенций.

И, в рамках подготовки следующего этапа, сотрудникам отдела было выдано домашнее задание.

Второй этап – организационная сессия с рабочей группой Компании, который решал сразу много задач. Модератором сессии выступил наш бизнес-тренер Евгений Долматов.

На сессии были представлены и обсуждены результаты анализа текущей ситуации, собранной на подготовительном этапе. Сформулированы цели и задачи как работы по реорганизации, так и отдела продаж в целом в рамках целей бизнеса. Актуализирована стратегия продаж и продвижения. Сделан SWOT-анализ, группа увидела свои сильные и слабые стороны, наметила план действий, исходя из общей проблематики.

На сессии были проанализированы сегментирование клиентов и портреты клиентов в каждом сегменте, характеристики и преимущества продукта, участники сессии сопоставляли себя с конкурентами.

После чего, совместно с бизнес-аналитиком Мариной Иверовой, была составлена цепочка или основная схема бизнес-процессов продаж. Тем самым мы заложили основу для дальнейшей работы над процессами.  Выделили все существующие, наметили те процессы, которых еще не было, но стало понятно, что необходимо их добавить. Определи входы и выходы каждого, основное наполнение, дали им названия, назначили ответственных, утвердили показатели процессов и отдела.

Третий этап – описание и внедрение бизнес-процессов отдела.

На данном этапе ту общую схему бизнес-процессов, которая была разработана на организационной сессии, необходимо было доделать в полноценные процессы отдела. Что и было сделано бизнес-аналитиком Мариной Иверовой совместно с сотрудниками отдела. В итоге получился пакет документов по бизнес-процессам, в котором они были визуализированы в виде схем. Всего разработано 14 процессов.

Кроме этого, был составлен перечень документов, необходимых для работы бизнес-процессов. Некоторые из них предстояло разработать и внедрить. И закипела работа по тому, чтобы, например, оптимизировать и утвердить ассортимент, прайс, была сделана рабочая версия бюджета. С помощью специалистов на аутсорсинге разрабатывались новые УТП и КП. Плюс к этому специалистами 1С была проведена работа, чтобы в программе ряд необходимых в бизнес-процессах отчетов формировались автоматически. А также по настройке СRM для удобной и эффективной работы с клиентской базы. И так далее. Всего в этом перечне было 24 наименования документов.

Постепенно, по мере подготовки процессов и рабочих документов, отдел начал переходить на работу по процессам, но необходим был дополнительный толчок. Внедрение изменений и новые стандарты работы, необходимость действовать по-другому, другими словами переходный период, дело не простое, в котором дополнительная поддержка никогда не помешает.

Поэтому руководитель проекта Ольга Евсеева постоянно оказывала поддержку и консультировала участников проекта, участвовала в проведении управленческих мероприятий – планерках, собраниях, беседах с сотрудниками. Обучение работе по процессам шло на практике, параллельно, чтобы не было отклонений. Таким образом мы помогали оставаться в рамках принятых ими процессов и разработанных алгоритмов. Обсуждалось к каким результатам это приводит, чем это отличается от предыдущего формата работы. Кроме того, совместно рассматривались принимаемые документы и Ольга Евсеева модерировала процесс их подготовки.

Плюс, под конец этого этапа нами была организована бизнес-симуляция (подробнее читайте здесь), чтобы сотрудники отдела могли проиграть все процессы целиком. В бизнес-симуляции мы задействовали то, что уже было сделано и внедрено в использование. Такая форма помогла проанализировать всю проделанную работу, еще раз увидеть, как это работает и что дает, что уже получилось, а над чем еще надо поработать.

Параллельно с указанными этапами работы активно велось обучение сотрудников отдела. Обучением в основном занимался бизнес-тренер Евгений Долматов.

Для менеджеров по продажам была организована серия тренингов. На которой анализировались звонки, переписка, реальные ситуации продаж, тут же велась отработка навыков и закрепление теоретического материала. Тренер несколько раз выезжал к менеджерам в рабочие дни и обучение осуществлялось непосредственно в процессе работы. Т.е. мы комбинировали обучение в тренинговом формате и полевое сопровождение.

С началом проекта в отделе появилась новый руководитель, которая ранее здесь работала менеджером по продажам.  Ее обучение проводилось в индивидуальном формате и состояло из двух блоков: управление продажами и управление сотрудниками.

Евгений Долматов и Ольга Евсеева также работали с ней в части подготовки планерок, совещаний, документов, работы с аналитическими отчетами. После чего проводилось обсуждение сделанного, как удалось применить полученные знания и навыки.

Подводя итоги проекта, сотрудники отдела отметили, что «за период работы команда сплотилась, работа стала более слаженной. Улучшилась ситуация с планированием производства». А также: «несмотря на то, что в переходный период было довольно тяжело, теперь работа стала структурированной, можно легко спланировать свой день, что значительно облегчает работу. Перераспределилась работа внутри отдела. У нас появились новые документы, которые помогают нам в работе. Появился механизм работы с дебиторской задолженностью. В целом мы получили хорошую отправную точку и нарабатываем адекватную статистику для дальнейшей работы».

к списку
Поделиться с друзьями