Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Статьи

Лучший помощник для оценки компетенций в продажах

17.12.2018
Методика, которая помогает проводить оценку менеджеров по продажам быстро, эффективно и объективно 
читать

7 неудобных вопросов вашей "команде"

23.11.2018
Задайте себе несколько вопросов и, ответив на них, вы сможете проверить «командность» ваших отделов, департаментов или бизнеса в целом.
читать

Мифы о командной работе

19.10.2018
Какие мифы существуют о командной работе и построении команды? 
читать
к списку

Нами проведена оценка торгового персонала розничной сети

Нами проведена оценка торгового персонала розничной сети

Оценка персонала - мероприятие серьезное и ответственное, можно сказать тонкое и деликатное. Ведь речь идёт об оценке людей, что ни говори, но люди ранимы, и потребность в признании не отменить, да и на мотивации это сказывается довольно сильно. Поэтому, многие компании заказывают оценку тем, кто занимается этим регулярно и имеет большой опыт.

Вот так и к нам, за проведением оценки продавцов обратилась одна из торговых ростовских компаний. Как это часто бывает потребность в оценке возникла в период глобальных перемен: смена ведущего направления бизнеса, добавление нового ассортимента, изменение приоритетов в товаре, в мотивации сотрудников, да и ситуация на рынке изменилась, появились новые требования к продавцам. 

Мы приступили к работе с определения критериев оценки относительно новых условий. Было выделено 8 компетенций, среди которых и готовность к изменениям, гибкость, чтобы было понятно, на сколько люди готовы адаптироваться и принимать новые условия. 

Методы оценки были выбраны следующие:

- «Тайный покупатель»,

- психологическое и специализированное тестирование для продавцов,

- критериальное интервью.

Метод «Тайный покупатель» позволил оценить сотрудников в реальной рабочей обстановке. Увидеть, как встречают покупателя, консультируют, помогают с покупками, какова обстановка в магазине и так далее по всем выделенным критериям.

Тестирование позволило выявить с одной стороны личностные особенности. Например, выявить уровень гибкости, адаптивности, готовности принимать новое, уровень коммуникабельности, лёгкости и непринуждённости в общении. 

С другой стороны, с помощью специализированного теста для продавцов, определить склонность и способность к работе в сфере продаж.

А также, тестирование коснулось и сферы мотивации наших участников оценки. В этом исследовании выяснилось нечто интересное: оказалось, что для большинства продавцов совершенно не характерна финансовая мотивация.

Подавляющее большинство коллектива мотивируют совсем не деньги, а потребность чувствовать, что их работа общественно значима и необходима (ведь компания работает с группой товаров для детей), потребность в признании и похвале, четкость, полная определенность в работе и регулярность обратной связи со стороны руководства.

Т.е. сотрудники вполне способны выполнять поставленные планы при условии их прозрачности и своевременности, при постоянной полноценной обратной связи о проделанной работе, похвале, признании положительного результата. А также, на основе соответствующего уровня ответственности и исполнительности. Таким образом, стало понятно, что для данного коллектива традиционная мотивация, построенная на принципе «больше продаж – больше заработаешь» не подходит.

Критериальное интервью позволило дополнительно проверить выявленные компетенции, лично познакомиться с каждым для более тщательной интерпретации тестов, услышать их собственное мнение о происходящем в компании. 

По завершению мероприятия каждому из участников оценки была предоставлена обратная связь с результатами и рекомендациями по развитию компетенций.

В результате оценки нами был представлен ряд рекомендаций по работе с данной категорией сотрудников. А также Заказчиком были приняты кадровые решения. Определены приоритеты в обучении. И нами проведено само обучение с акцентом на развитии навыков продаж. Плюс, наш бизнес-тренер показал Заказчику инструмент, помогающий закреплять, поддерживать и развивать в постоянном режиме полученные навыки и знания, ведь регулярность обучения – это обязательное условие успеха и результативности.

к списку
Поделиться с друзьями