Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Новости

Новый проект

06.03.2019
По разработке программы модернизации системы управления ресурсами предприятия 
читать

Международный Форум BIT-2019

21.01.2019
Международный Форум BIT-2019 «Бизнес и ИТ. Вокруг ЦОД. Вокруг Облака. Вокруг IoT. Вокруг IP» в Ростове-на-Дону.
читать
к списку

Основные вехи качественного обучения менеджеров по продажам.

Основные вехи качественного обучения менеджеров по продажам.

В своих учебных программах бизнес-тренеры, занимающиеся обучением продажам, стали уделять больше времени такой теме как «Доверие покупателя к продажам». За последнее время эта тема стала актуальной как никогда, поскольку серьезно изменилось покупательское поведение и отсутствие понимание этого со стороны менеджеров по продажам становится серьезным камнем преткновения для достижения желаемых показателей.

Поэтому, в работе с группой менеджеров тренер стремится не только снабдить их необходимым набором инструментов и техник продаж, но и дать представление о том, что меняется в мире продаж, в обществе потребления, чем руководствуется покупатель и что влияет на его поведение.

Например, вот одна из значимых тенденций, без глубоко понимания которой менеджеру сложно продавать. Если раньше, выбор товаров был не на столько большой, они в основном были хорошего качества и служили долго. То сейчас выбор стал на много больше, а качество товаров значительно снизилось. Теперь нужно, чтобы человек купил, разочаровался и купил снова. Маркетинговая политика часто выстраивается именно на таком принципе – покупай больше, плати меньше. В плоть до того, что производители договариваются между собой о сокращении оборачиваемости товаров. А достигается это подчас именно снижением качества товара, сокращением его срока службы или актуальности.  

Автомобиль надежен только на период его гарантийного срока, после чего расходы на него резко возрастают, телефон через год становится древностью, одежды из трикотажа хватает только на несколько месяцев и так далее. В итоге, мы, т.е. покупатели, оказываемся не довольны качеством товара и доверие падает. Перед тем, как совершить покупку, начинаем искать информацию в интернете, читать отзывы. Таким образом наталкиваемся на большое количество противоречивой информации или дезинформации. Как нам понять, кому верить, кто прав? Покупатель не профессиональный закупщик, ему сложно разобраться в этом потоке информации, и подчас он начинает действовать иррационально: покупает то, что дешевле, там, где плюсом идет подарок, бесплатная установка, доставка или тому подобное.

Например, если товар стоит 20 рублей, то покупатель думает, зачем покупать за 20, когда можно купить за 15 и плюс еще получить бесплатную установку в подарок. Но довольно быстро после покупки выясняется, что требуется ремонт за 6 рублей. В итоге, вся покупка обходится уже в 21 рубль и в довесок ко всему остаются неприятные эмоции и разочарование.

В итоге, люди обесценивают свои покупки: купил, сломалось, ну и что, куплю новое. И это дополнительно способствует тому, что некоторые производители продолжает выпускать дешевые и некачественные товары. Получается, что обесцениваются не только товары и услуги, но и работа менеджера по продажам.

Такова тенденция в современном мире продаж и обществе потребления. Та реальность, в которой сейчас приходится работать бизнес-тренерам, менеджерам по продажам и их руководителям, о которой нужно не только знать, но и понимать ее причины и влияние на поведение покупателя, чтобы можно было с этим работать. Кратко резюмируем еще раз:

- плати меньше потребляй больше,

- накопление негативного покупательского опыта,

- обилие противоречивой и недостоверной информации в интернете.

Все в совокупности приводит к формированию базового чувства недоверия к менеджерам по продажам и продажам в целом. Покупатель начинает чаще выражать сопротивление, высказывать возражения, спорить с менеджерами. А если менеджер недостаточно подготовлен, не понимает причин такого поведения клиента, то он начинает вести себя зеркально, т.е. спорить и возражать.

Поэтому, для эффективного обучения продажам задачами тренера, который занимается обучением и развитием менеджеров по продажам является:

1 - помочь осознавать реалии современного рынка, научить принимать и понимать особенности поведения клиентов. И научить выстраивать комплексное доверие у клиента,

2 - научить показывать качественную и ценностную составляющую продаваемой продукции. И тем самым, сохранить и доверие покупателя, и даже ценность своей профессии.

3 – мотивировать глубоко изучать продаваемую продукцию. В том числе, ее ценовую категорию, особенности ценообразования, производства, целевую аудиторию, всевозможные отличия от конкурентов, особенности их ценообразования и так далее.

4 - обучать целому арсеналу приемов, техник, которые помогают формировать доверие покупателя. Менеджеру по продажам важно использовать не один рычаг, а целый комплекс методик - это могут быть разного рода подстройки, техника small talk, использование слов «зеленых кнопок», использование подстройки под ведущий канал восприятия и многое другое. Есть техники, которые используются в телефонном разговоре, есть для личных встреч.

5 - использовать комплексный подход к обучению - когда проводится именно серия тренингов, за 2-3 тренинговых дня совершить чудо даже самый талантливый тренер вряд ли может. Обязательно использовать посттренинги, выполнение менеджерами промежуточных заданий и их совместный с тренером анализ, проводить регулярную работу в группе WhatsApp, анализировать записи переговоров. Для достижения значительного эффекта такая работа тренера с менеджерами должна вестись постоянно, от полугода и более, в зависимости от направления деятельности компании Заказчика.

к списку (Бизнес-тренер)
Получить подробную информацию можно по телефонам +7(863) 309-04-54 , +7(906) 424-00-66, электронная почта: info@a-five.ru
Поделиться с друзьями