Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Новости

О проекте по реорганизации работы отдела продаж

23.06.2019
Ход проекта, этапы и содержание работы
читать

Бизнес-симуляция состоялась

15.06.2019
В рамках проекта по повышению эффективности работы Отдела продаж Фабрики перчаток, о котором мы обязательно расскажем вам позже, состоялась бизнес-симуляция по разработанным совместно с сотрудниками компании бизнес-процессам.
читать

Майские тренинги по управлению.

31.05.2019
В мае продолжилась серия тренингов для Компании «Культтовары» и началась в Сети магазинов детской одежды «Капуста».
читать
к списку

Нужно ли верить в свой товар?

Нужно ли верить в свой товар?

Начиная обучение, бизнес-тренерам довольно часто приходится сталкиваться с отсутствием у менеджеров по продажам веры в товар, который они продают и свою компанию. Что становится серьезным препятствием в обеспечении соответствующей эффективности обучения.  Поскольку подобный скепсис делает бессмысленным формирование и развитие навыка продаж.

Если продавец верит в то, что продает, то он излучает уверенность, у него совсем другой тембр голоса, громкость, интонации, ему легко находить аргументацию в случае возникновения возражений, он с искренним увлечением рассказывает о своем товаре и тому подобное. Если веры нет, то тренер в процессе обучения видит резко противоположную картину. А для успешности продавца важен сам настрой, который создает вера в продукт.

При этом сам тренер, изначально приходит на обучение с верой и любовью в сами продажи. У него нет какого-либо негатива по отношению к товару или компании, с которой он начинает работать. И оказывается так, что он верит в товар больше, чем продавцы. И та информация, которую предполагается давать на тренинге наталкивается на сопротивление.

В рабочем процессе этого неверия и внутреннего сопротивления сотрудники явно не проявляют, не говорят об этом открыто. Но в процессе обучения, когда дело доходит до подбора аргументов в пользу товара и компании, многое проявляется и становится явным. Сотрудники начинают говорить о том, что руководство не знает, что от нас хочет, принимает неверные решения, заблуждается, что как можно продать то, что никому не нужно и зачем нужно было заходить на рынок с такой повышенной конкурентностью и так далее и так далее. А это как раз и есть то сопротивление, которое тормозит обучение сами продажи и развитие бизнеса в целом.

Таким образом, это уже не процесс обучения продажам, а отработка сопротивления сотрудников действиям руководства и новое знакомство с товаром, что по сути не является задачей тренера. И на это может уйти до одного тренинг-дня. Но тренер понимает, что это необходимо. Иначе работать с навыками продаж, отрабатывать техники, скрипты, аргументацию малоэффективно.

Подобное сопротивление продукту и компании может говорить об отсутствии полноценного контакта между руководством и их сотрудниками, о нарушении внутрикорпоративной коммуникации не по горизонтали, а по вертикали. Хотя выявление данного факта само по себе ценно для руководства, поскольку таким образом становятся очевидными ограничивающие факторы развития бизнеса, не видимые ранее. И появляется повод задуматься о том, как работать с персоналом в дальнейшем. А может и пересмотреть кадровую политику в целом.

Причины неверия могут крыться в следующем:

- негативный опыт с продаваемым продуктом в компании работодателя или до этого,

- накопленный негативный опыт и настроение коллектива в целом, что сказывается не только на самом коллективе, но и на новичках,

- неумение работать с эмоциями своими и покупателя, т.е. низкий эмоциональный интеллект,

- если сотрудник приходит из другой сферы, где продавался более востребованный товар и требовалось меньше усилий со стороны продавца,

- продавец не следует алгоритму работы с возражением. Опять-таки, если он верит в товар, то он сам и найдет все необходимые аргументы, а если веры нет, то нет и попыток работать с возражениями и формулировать аргументы,

- менеджер перекладывает свои потребности на покупателя или ищет в нем свои потребности и работает только с ними, а если что-то не совпадает, то полноценной работы с клиентом не ведется,

- а также причины могут крыться в том, что вышестоящий менеджмент фокусируясь на аналитике, организации продаж, контроле, что безусловно очень важно, не придает значения формированию веры в продукт и в компанию. Хотя это один из основополагающих факторов, влияющих на уровень и качество продаж.

Как можно проверить уровень веры сотрудников?

В первую очередь по низкому количеству сделок. Это легко увидеть и по тому, как менеджер отвечает на вопросы о продукте при разговоре с клиентом, какие аргументы для него находит, как быстро, какой эмоциональный фон доминирует, на сколько он вовлечен в разговор или отвечает заученными фразами.

Для этих целей идеально походит такой метод оценки как «Тайный покупатель». И регулярный анализ записей менеджеров как по телефону, так и при личных встречах, который сейчас все чаще используют бизнес-тренеры. Эти методы очень показательны, как для руководства, так и для самих сотрудников. В умелых руках специалиста по обучению и при грамотно поданной обратной связи, дают хороший толчок для дальнейшего развития и поддержания уровня профессионализма сотрудников.

А также для этих целей подойдет и Ассессмент Центр.

Как на это влиять?

Тут нужно оговориться и обязательно отметить, что вера в товар и вера в свою компанию – это разные вещи. Хотя зависеть они могут от одинаковых факторов. От того, как именно ведется работа руководства с сотрудниками, какая действует кадровая политика, как регулируется уровень удовлетворенность трудом, по каким принципам выстраивается система взаимоотношений с сотрудниками, какова действующая корпоративная культура в компании. Важно понимать и проверять уровень лояльности сотрудников к компании, из чего он складывается, влиять на него.

Как с верой в продукт, так и в компанию, важно вместе с менеджером искать, чем мы лучше конкурентов или других работодателей, что нас выгодно отличает. А если нам чего-то не хватает, то ответственность топ-менеджмента заключается в том, чтобы это сформировать. И найти пути, чтобы помочь менеджеру сформировать эту веру.

Вера в продукт во многом зависит от того, как доносится информация о нем. Важно регулярно проводить встречи и обсуждения, показывать на примерах, когда товар был полезен и уникален для клиента, что есть у других, что мы можем сделать лучше и так далее.

Безусловно, важно и желание самого менеджера найти эту уникальность продукта. Услышать голос внешнего клиента. Если десятки и сотни делают выбор в пользу этого товара, то это чем-то обосновано. Задача всех – выявить чем.

Синергетический эффект от совокупности действий высшего менеджмента и самих менеджеров обязательно способствует изменению отношения к продукту и компании в лучшую сторону, формированию этой самой веры и дает столь желанные всеми высокие результаты.

к списку (Бизнес-тренер)
Получить подробную информацию можно по телефонам +7(863) 309-04-54 , +7(906) 424-00-66, электронная почта: info@a-five.ru
Поделиться с друзьями