Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Новости

Новый проект

06.03.2019
По разработке программы модернизации системы управления ресурсами предприятия 
читать

Международный Форум BIT-2019

21.01.2019
Международный Форум BIT-2019 «Бизнес и ИТ. Вокруг ЦОД. Вокруг Облака. Вокруг IoT. Вокруг IP» в Ростове-на-Дону.
читать
к списку

Нужно ли верить в свой товар?

Нужно ли верить в свой товар?

Начиная обучение, бизнес-тренерам довольно часто приходится сталкиваться с отсутствием у менеджеров по продажам веры в товар, который они продают и свою компанию. Что становится серьезным препятствием в обеспечении соответствующей эффективности обучения.  Поскольку подобный скепсис делает бессмысленным формирование и развитие навыка продаж.

Если продавец верит в то, что продает, то он излучает уверенность, у него совсем другой тембр голоса, громкость, интонации, ему легко находить аргументацию в случае возникновения возражений, он с искренним увлечением рассказывает о своем товаре и тому подобное. Если веры нет, то тренер в процессе обучения видит резко противоположную картину. А для успешности продавца важен сам настрой, который создает вера в продукт.

При этом сам тренер, изначально приходит на обучение с верой и любовью в сами продажи. У него нет какого-либо негатива по отношению к товару или компании, с которой он начинает работать. И оказывается так, что он верит в товар больше, чем продавцы. И та информация, которую предполагается давать на тренинге наталкивается на сопротивление.

В рабочем процессе этого неверия и внутреннего сопротивления сотрудники явно не проявляют, не говорят об этом открыто. Но в процессе обучения, когда дело доходит до подбора аргументов в пользу товара и компании, многое проявляется и становится явным. Сотрудники начинают говорить о том, что руководство не знает, что от нас хочет, принимает неверные решения, заблуждается, что как можно продать то, что никому не нужно и зачем нужно было заходить на рынок с такой повышенной конкурентностью и так далее и так далее. А это как раз и есть то сопротивление, которое тормозит обучение сами продажи и развитие бизнеса в целом.

Таким образом, это уже не процесс обучения продажам, а отработка сопротивления сотрудников действиям руководства и новое знакомство с товаром, что по сути не является задачей тренера. И на это может уйти до одного тренинг-дня. Но тренер понимает, что это необходимо. Иначе работать с навыками продаж, отрабатывать техники, скрипты, аргументацию малоэффективно.

Подобное сопротивление продукту и компании может говорить об отсутствии полноценного контакта между руководством и их сотрудниками, о нарушении внутрикорпоративной коммуникации не по горизонтали, а по вертикали. Хотя выявление данного факта само по себе ценно для руководства, поскольку таким образом становятся очевидными ограничивающие факторы развития бизнеса, не видимые ранее. И появляется повод задуматься о том, как работать с персоналом в дальнейшем. А может и пересмотреть кадровую политику в целом.

Причины неверия могут крыться в следующем:

- негативный опыт с продаваемым продуктом в компании работодателя или до этого,

- накопленный негативный опыт и настроение коллектива в целом, что сказывается не только на самом коллективе, но и на новичках,

- неумение работать с эмоциями своими и покупателя, т.е. низкий эмоциональный интеллект,

- если сотрудник приходит из другой сферы, где продавался более востребованный товар и требовалось меньше усилий со стороны продавца,

- продавец не следует алгоритму работы с возражением. Опять-таки, если он верит в товар, то он сам и найдет все необходимые аргументы, а если веры нет, то нет и попыток работать с возражениями и формулировать аргументы,

- менеджер перекладывает свои потребности на покупателя или ищет в нем свои потребности и работает только с ними, а если что-то не совпадает, то полноценной работы с клиентом не ведется,

- а также причины могут крыться в том, что вышестоящий менеджмент фокусируясь на аналитике, организации продаж, контроле, что безусловно очень важно, не придает значения формированию веры в продукт и в компанию. Хотя это один из основополагающих факторов, влияющих на уровень и качество продаж.

Как можно проверить уровень веры сотрудников?

В первую очередь по низкому количеству сделок. Это легко увидеть и по тому, как менеджер отвечает на вопросы о продукте при разговоре с клиентом, какие аргументы для него находит, как быстро, какой эмоциональный фон доминирует, на сколько он вовлечен в разговор или отвечает заученными фразами.

Для этих целей идеально походит такой метод оценки как «Тайный покупатель». И регулярный анализ записей менеджеров как по телефону, так и при личных встречах, который сейчас все чаще используют бизнес-тренеры. Эти методы очень показательны, как для руководства, так и для самих сотрудников. В умелых руках специалиста по обучению и при грамотно поданной обратной связи, дают хороший толчок для дальнейшего развития и поддержания уровня профессионализма сотрудников.

А также для этих целей подойдет и Ассессмент Центр.

Как на это влиять?

Тут нужно оговориться и обязательно отметить, что вера в товар и вера в свою компанию – это разные вещи. Хотя зависеть они могут от одинаковых факторов. От того, как именно ведется работа руководства с сотрудниками, какая действует кадровая политика, как регулируется уровень удовлетворенность трудом, по каким принципам выстраивается система взаимоотношений с сотрудниками, какова действующая корпоративная культура в компании. Важно понимать и проверять уровень лояльности сотрудников к компании, из чего он складывается, влиять на него.

Как с верой в продукт, так и в компанию, важно вместе с менеджером искать, чем мы лучше конкурентов или других работодателей, что нас выгодно отличает. А если нам чего-то не хватает, то ответственность топ-менеджмента заключается в том, чтобы это сформировать. И найти пути, чтобы помочь менеджеру сформировать эту веру.

Вера в продукт во многом зависит от того, как доносится информация о нем. Важно регулярно проводить встречи и обсуждения, показывать на примерах, когда товар был полезен и уникален для клиента, что есть у других, что мы можем сделать лучше и так далее.

Безусловно, важно и желание самого менеджера найти эту уникальность продукта. Услышать голос внешнего клиента. Если десятки и сотни делают выбор в пользу этого товара, то это чем-то обосновано. Задача всех – выявить чем.

Синергетический эффект от совокупности действий высшего менеджмента и самих менеджеров обязательно способствует изменению отношения к продукту и компании в лучшую сторону, формированию этой самой веры и дает столь желанные всеми высокие результаты.

к списку (Бизнес-тренер)
Получить подробную информацию можно по телефонам +7(863) 309-04-54 , +7(906) 424-00-66, электронная почта: info@a-five.ru
Поделиться с друзьями