Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Новости

Интервью по вопросам автоматизации бизнеса

05.07.2019
На вопросы отвечает директор одной из ведущих компаний-партнеров фирмы «1С» в Таганроге, которая оказывает полный комплекс услуг по внедрению и сопровождению программных продуктов фирмы «1С» 
читать

О проекте по реорганизации работы отдела продаж

23.06.2019
Ход проекта, этапы и содержание работы
читать

Бизнес-симуляция состоялась

15.06.2019
В рамках проекта по повышению эффективности работы Отдела продаж Фабрики перчаток, о котором мы обязательно расскажем вам позже, состоялась бизнес-симуляция по разработанным совместно с сотрудниками компании бизнес-процессам.
читать
к списку

Как повысить КПД менеджеров по продажам

Как повысить КПД менеджеров по продажам

Каждый руководитель стремится к тому, чтобы обеспечить стабильный доход и упрочнить позиции в бизнесе, что первоочередным порядком связано с эффективностью работы менеджеров в сфере продаж – их КПД. В статье рассмотрены три шага, обеспечивающие его рост.

Шаг 1. Оценка ситуации по ключевым показателям эффективности (KPI) менеджеров.

Количественные оценки реального потенциала менеджера по KPI нужны не только руководителям, но и самим сотрудникам. Руководителю - чтобы  принимать обоснованные решения по обучению и карьерному росту менеджера, а менеджеру -  чтобы претендовать на место среди лидеров и аутсайдеров и обоснованно получать причитающиеся бонусы.

Основным преимуществом KPI является их универсальность. Их можно применить для оценки работы компании в целом, ее отдельных подразделений и конкретных работников. Сравнить показатели по нескольким областям деятельности, выявляются сильные и слабые места, перспективные и неперспективные направления, скорректировать должностные инструкции и функциональные обязанности менеджеров.

Как работать с KPI?

В первую очередь необходимо определить систему конечных целей для компании, отдела или направления, выделить задачи для каждого сотрудника и разработать персональные показатели, поддающиеся подсчету и обеспечивающие мотивацию менеджера. Так, для менеджеров по продажам могут использоваться следующие KPI:

·                     объем продаж общий;

·                     объем продаж сегментированный по разным показателям: группы товаров, группы клиентов, территории продаж, условия оплаты и т. п.;

·                     динамика продаж за определенный период - месяц, квартал, год;

·                     прирост или убыль активной клиентской базы – общий показатель и показатели по отдельным группам клиентов;

·                     расширение заказа клиентов – динамика продаж постоянным клиентам;

·                     средняя цена (размер) сделки;

·                     дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность;

·                     показатели участия в акциях компании, например в рамках акции «товар месяца», распродажа «зависшего» товара» и т.п.

 

Шаг 2. Оценка личной эффективности менеджеров по продажам.

В данном случае «личная эффективность» - это отношение полученного результата к затраченным ресурсам. Т.е., существует как минимум две составляющие оценки эффективности деятельности менеджера по продажам: цель, которая перед ним поставлена, и средства, которые сотрудник использует для ее достижения. Например, для заключения контракта с клиентом менеджеру требуется 5 встреч, из которых три посвящены согласованию условий и уточнению деталей поставок, комплектации и прочим нюансам, которые можно обсудить в телефонном разговоре или на одной встрече. Результат получен, но ресурсы – время менеджера, время руководителя, с которым согласуются детали, время клиента – израсходованы впустую.

Как можно измерить затраты ресурсов? Чаще всего менеджеры по продажам сами понимают, где находятся их зоны роста – будь это организация рабочего времени, планирование шагов по выполнению планов продаж или работа с возражениями клиента. Руководитель может сам провести экспертизу того, насколько эффективно работают менеджеры, определив, какие личные качества и компетенции помогают им в работе, а какие нуждаются в развитии.

Существует множество методов, которые используются для оценки личной эффективности менеджеров продаж. Например, пробные покупки, супервизия, 360 градусов, метод ситуаций, когда сотруднику предлагается отреагировать на виртуальные ситуации, и др. Иногда для отдела продаж используют комплексный вариант проведения оценки – ассессмент-центр.

Какие компетенции важны для менеджера по продажам, обеспечивают минимизацию затрат и, следовательно, рост эффективности? В тренингах чаще всего выделяют следующие личные качества:

·                     активность;

·                     целеустремленность;

·                     стрессоустойчивость;

·                     коммуникабельность;

·                     динамика мышления (способность быстро ориентироваться в различных ситуациях и реагировать на них).

Среди навыков, которые нужны для эффективной работы менеджера Компания [A]5 выделяет:

·                     планирование рабочего времени и расстановки приоритетов в работе;

·                     продажи и ведение переговоров с клиентами;

·                     самоорганизация и самомотивация;

·                     работа с офисными программами, программами учета;

·                     навыки вождения автомобиля.

Кроме того, для эффективной работы менеджер по продажам должен знать ассортимент товаров, которые он продает, их характеристики, конкурентные преимущества и выгоды для клиента; специфику бизнеса клиента, конкурентов (их сильных и слабых сторон, сравнительной характеристики продуктов (услуг) и т.д.

Результаты оценки личной эффективности менеджеров по продажам отражаются в том числе ключевыми показателями эффективности сотрудников (KPI). Данные оценки позволяют спланировать комплексное развитие сотрудников, расставить приоритеты в обучении и принять обоснованные управленческие решения по работе торгового персонала.

Шаг 3. Планирование развития менеджеров по продажам.

Планирование развития менеджеров сопряжено с ответами на первичные вопросы:

·                     какие потребности организации – нынешние и долгосрочные – призвано удовлетворить обучение;

·                     кого именно и чему именно нужно обучить;

·                     какими должны будут стать результаты обучения.

Важно выявить ожидания самих менеджеров, их интересы и цели, что поможет укрепить мотивацию к обучению, выбрать оптимальные методы и формы - курсы, дистанционное обучение, тренинги и т.п. Консультации по этим вопросам руководства компании и А5 может во многом предопределить успех обучения.

В организации обучения компания может обойтись или собственными силами, или прибегнуть к услугам Компании [A]5; вложить средства в электронное обучение или развивать неформальное - такое как коучинг, наставничество, полевое сопровождение и т.д.

Планирование обучения и развития подразумевает описание и документирование системы обучения в целом. Нужно определить:

·                     потребности и ожидания сотрудников от предстоящего обучения;

·                     компетенции, на развитие которых будет направлено обучение;

·                     подход, который будет использоваться в обучении, его формы и методы;

·                     порядок сотрудничества со внешним провайдером обучения;

·                     технологии, которые будут использоваться;

·                     распределение бюджета на обучение;

·                     логистика обучения;

·                     методы оценки эффективности обучения; показатели, по которым будут осуществляться измерения;

Опыт Компании [А]5 свидетельствует о том, что наиболее актуальны направления роста компетентности сотрудников лежат в следующих областях:

  • Управление временем, организации и планирование деятельности для достижения максимального результата.
  • Техника продаж. Практические навыки работы с клиентами.
  • Навыки возврата дебиторской задолженности.
  • Продвинутые техники продаж и переговоров.

Выполнение трех шагов приведет к неизбежному повышению КПД менеджеров по продажам.

к списку
Получить подробную информацию можно по телефонам +7(863) 309-04-54 , +7(906) 424-00-66, электронная почта: info@a-five.ru
Поделиться с друзьями