Подпишитесь на нашу рассылку

* поля обязательные для заполнения
*E-Mail:
Имя:
Фамилия:
Нажимая кнопку "Подписаться" вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных (имени, электронного адреса) для получения рассылки.

Новости

Международный Форум BIT-2019

21.01.2019
Международный Форум BIT-2019 «Бизнес и ИТ. Вокруг ЦОД. Вокруг Облака. Вокруг IoT. Вокруг IP» в Ростове-на-Дону.
читать

С Новым 2019 годом!

28.12.2018
Наши теплые пожелания друзьям, партнерам и коллегам!
читать
к списку

Как повысить КПД менеджеров по продажам

Как повысить КПД менеджеров по продажам

Каждый руководитель стремится к тому, чтобы обеспечить стабильный доход и упрочнить позиции в бизнесе, что первоочередным порядком связано с эффективностью работы менеджеров в сфере продаж – их КПД. В статье рассмотрены три шага, обеспечивающие его рост.

Шаг 1. Оценка ситуации по ключевым показателям эффективности (KPI) менеджеров.

Количественные оценки реального потенциала менеджера по KPI нужны не только руководителям, но и самим сотрудникам. Руководителю - чтобы  принимать обоснованные решения по обучению и карьерному росту менеджера, а менеджеру -  чтобы претендовать на место среди лидеров и аутсайдеров и обоснованно получать причитающиеся бонусы.

Основным преимуществом KPI является их универсальность. Их можно применить для оценки работы компании в целом, ее отдельных подразделений и конкретных работников. Сравнить показатели по нескольким областям деятельности, выявляются сильные и слабые места, перспективные и неперспективные направления, скорректировать должностные инструкции и функциональные обязанности менеджеров.

Как работать с KPI?

В первую очередь необходимо определить систему конечных целей для компании, отдела или направления, выделить задачи для каждого сотрудника и разработать персональные показатели, поддающиеся подсчету и обеспечивающие мотивацию менеджера. Так, для менеджеров по продажам могут использоваться следующие KPI:

·                     объем продаж общий;

·                     объем продаж сегментированный по разным показателям: группы товаров, группы клиентов, территории продаж, условия оплаты и т. п.;

·                     динамика продаж за определенный период - месяц, квартал, год;

·                     прирост или убыль активной клиентской базы – общий показатель и показатели по отдельным группам клиентов;

·                     расширение заказа клиентов – динамика продаж постоянным клиентам;

·                     средняя цена (размер) сделки;

·                     дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность;

·                     показатели участия в акциях компании, например в рамках акции «товар месяца», распродажа «зависшего» товара» и т.п.

 

Шаг 2. Оценка личной эффективности менеджеров по продажам.

В данном случае «личная эффективность» - это отношение полученного результата к затраченным ресурсам. Т.е., существует как минимум две составляющие оценки эффективности деятельности менеджера по продажам: цель, которая перед ним поставлена, и средства, которые сотрудник использует для ее достижения. Например, для заключения контракта с клиентом менеджеру требуется 5 встреч, из которых три посвящены согласованию условий и уточнению деталей поставок, комплектации и прочим нюансам, которые можно обсудить в телефонном разговоре или на одной встрече. Результат получен, но ресурсы – время менеджера, время руководителя, с которым согласуются детали, время клиента – израсходованы впустую.

Как можно измерить затраты ресурсов? Чаще всего менеджеры по продажам сами понимают, где находятся их зоны роста – будь это организация рабочего времени, планирование шагов по выполнению планов продаж или работа с возражениями клиента. Руководитель может сам провести экспертизу того, насколько эффективно работают менеджеры, определив, какие личные качества и компетенции помогают им в работе, а какие нуждаются в развитии.

Существует множество методов, которые используются для оценки личной эффективности менеджеров продаж. Например, пробные покупки, супервизия, 360 градусов, метод ситуаций, когда сотруднику предлагается отреагировать на виртуальные ситуации, и др. Иногда для отдела продаж используют комплексный вариант проведения оценки – ассессмент-центр.

Какие компетенции важны для менеджера по продажам, обеспечивают минимизацию затрат и, следовательно, рост эффективности? В тренингах чаще всего выделяют следующие личные качества:

·                     активность;

·                     целеустремленность;

·                     стрессоустойчивость;

·                     коммуникабельность;

·                     динамика мышления (способность быстро ориентироваться в различных ситуациях и реагировать на них).

Среди навыков, которые нужны для эффективной работы менеджера Компания [A]5 выделяет:

·                     планирование рабочего времени и расстановки приоритетов в работе;

·                     продажи и ведение переговоров с клиентами;

·                     самоорганизация и самомотивация;

·                     работа с офисными программами, программами учета;

·                     навыки вождения автомобиля.

Кроме того, для эффективной работы менеджер по продажам должен знать ассортимент товаров, которые он продает, их характеристики, конкурентные преимущества и выгоды для клиента; специфику бизнеса клиента, конкурентов (их сильных и слабых сторон, сравнительной характеристики продуктов (услуг) и т.д.

Результаты оценки личной эффективности менеджеров по продажам отражаются в том числе ключевыми показателями эффективности сотрудников (KPI). Данные оценки позволяют спланировать комплексное развитие сотрудников, расставить приоритеты в обучении и принять обоснованные управленческие решения по работе торгового персонала.

Шаг 3. Планирование развития менеджеров по продажам.

Планирование развития менеджеров сопряжено с ответами на первичные вопросы:

·                     какие потребности организации – нынешние и долгосрочные – призвано удовлетворить обучение;

·                     кого именно и чему именно нужно обучить;

·                     какими должны будут стать результаты обучения.

Важно выявить ожидания самих менеджеров, их интересы и цели, что поможет укрепить мотивацию к обучению, выбрать оптимальные методы и формы - курсы, дистанционное обучение, тренинги и т.п. Консультации по этим вопросам руководства компании и А5 может во многом предопределить успех обучения.

В организации обучения компания может обойтись или собственными силами, или прибегнуть к услугам Компании [A]5; вложить средства в электронное обучение или развивать неформальное - такое как коучинг, наставничество, полевое сопровождение и т.д.

Планирование обучения и развития подразумевает описание и документирование системы обучения в целом. Нужно определить:

·                     потребности и ожидания сотрудников от предстоящего обучения;

·                     компетенции, на развитие которых будет направлено обучение;

·                     подход, который будет использоваться в обучении, его формы и методы;

·                     порядок сотрудничества со внешним провайдером обучения;

·                     технологии, которые будут использоваться;

·                     распределение бюджета на обучение;

·                     логистика обучения;

·                     методы оценки эффективности обучения; показатели, по которым будут осуществляться измерения;

Опыт Компании [А]5 свидетельствует о том, что наиболее актуальны направления роста компетентности сотрудников лежат в следующих областях:

  • Управление временем, организации и планирование деятельности для достижения максимального результата.
  • Техника продаж. Практические навыки работы с клиентами.
  • Навыки возврата дебиторской задолженности.
  • Продвинутые техники продаж и переговоров.

Выполнение трех шагов приведет к неизбежному повышению КПД менеджеров по продажам.

к списку
Получить подробную информацию можно по телефонам +7(863) 309-04-54 , +7(906) 424-00-66, электронная почта: info@a-five.ru
Поделиться с друзьями