Тестирование менеджеров по продажам

МЕТОДИКА CASE-SALES

"Кейсовый тест для оценки потенциала к продажам"

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

Тест "CaseSales" предназначен для экспресс-диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам. Он позволяет выявлять общий уровень потенциала к деятельности менеджера по продажам.

Данная методика отражает новый подход в компьютерной психодиагностике. В ней реализован принцип СОР – «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель – А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).

СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ

Тест "CaseSales" рекомендуется использовать на ранних этапах отбора кандидатов на позиции менеджеров по продажам, при формировании кадрового резерва. Тест позволяет "отсеивать" явно не пригодных к продажам кандидатов.

СТРУКТУРА МЕТОДИКИ

В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (микрокейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху в продажах). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.

Время выполнения теста – около 30-40 минут.

Тест включает следующие шкалы:

"ответственность" (способность ответственно подходить к процессу продаж);

"предприимчивость" (умение извлекать выгоду);

"клиенториентированность" (направленность на клиента);

"влияние" (умение "управлять" клиентом, находить с ним конктакт);

"ассертивность" (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);

"визуальная диагностика" (умение определить психические особенности человека по внешнему облику);

"эффективность продаж" (общий уровень успешности поведения в ситуации продаж)

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Каждая шкала теста имеет пять диагностических зон, которым соответствуют пять уровней интерпретации результатов, отличающихся степенью выраженности фактора.

Для облегчения интерпретации тестовые баллы представлены в стенах - нормализованных стандартных баллах (на одномерной шкале ранжирования от 1 до 10).

Средние значения (от 4.5 до 6.5 стенов) трактуются как условная норма выраженности фактора. В данную область, как правило, попадает около 40% от общего числа респондентов. Крайние значения (низкие и высокие) указывают на выраженность или сверхвыраженность черт, свойственных соответствующему полюсу. В область выраженности низких (от 2.5 до 4.4 стенов) и высоких (от 6.6 до 8.5 стенов) значений попадает примерно по 24% респондентов. В область сверхвыраженности низких (от 1 до 2.4 стенов) и высоких (от 8.6 до 10 стенов) значений попадает примерно по 6% респондентов.

В зависимости от набранного балла на экран выводится та или иная интерпретация. Методика содержит два вида пятиуровневых интерпретаций - бизнес-интерпретации (для менеджера по персоналу, руководителя) и интерпретации для респондента.

Результаты теста могут быть представлены в трех формах:

- в виде графического профиля, указывающего значения факторов;

- в виде текстовых сообщений-интерпретаций факторов;

- в виде табличных данных, в которые включены сырые баллы, стены, а также процентили (процент от выборки стандартизации).

Контактное лицо по вопросам тестирования - Наталья Долматова - Руководитель направления Подбора и Оценки персонала.

Контакты: 8 (863) 200-99-43, 246-72-14, 8-906-424-00-66.